獵頭開發(fā)客戶的過程簡(jiǎn)單看就是從無到有、從0到1的過程，然而其中需要付出的努力和運(yùn)用的技巧卻不能用三言兩語概括。本文將結(jié)合資深獵頭的BD經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)獵頭顧問如何完成客戶從0到1的維護(hù)。

我們先來看幾個(gè)關(guān)鍵詞：不設(shè)心理防線、金魚記憶、執(zhí)行力。如果你是一個(gè)獵頭新手，或是對(duì)BD客戶還存在一些疑惑，沒有掌握要領(lǐng)，可以跟著我從這個(gè)三個(gè)詞來了解維護(hù)客戶的技巧。

「不設(shè)心理防線

積極面對(duì)，不卑不亢」

很多獵頭、尤其是新人獵頭在剛開始接觸HR時(shí)，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)度不夠等原因都會(huì)有不自信或卑微的樣子。加上很多HR將自己看作甲方而表現(xiàn)出的一種姿態(tài)，導(dǎo)致獵頭更少了底氣，言語之間也畏首畏尾。

要改變這種狀態(tài)獵頭一定要從自己的心態(tài)調(diào)整。獵頭與HR之間沒有高低之分，只是合作關(guān)系，雙方的終極目的是招聘到合適的人才，而過程中必須是以平等的、合作的關(guān)系相互配合才能完成。

首先獵頭就不能有諸如這樣的想法：這個(gè)客戶很難搞；這個(gè)HR一點(diǎn)也不配合，怎么辦；這是知名企業(yè)，不會(huì)愿意跟我們合作的……獵頭如果在行動(dòng)前已經(jīng)看輕自己，那么結(jié)果勢(shì)必失敗。即使你是個(gè)菜鳥獵頭，經(jīng)驗(yàn)不足，也要告訴自己，對(duì)方是個(gè)好客戶，HR配合度很高，出現(xiàn)問題我可以搞定！哪怕出現(xiàn)問題，獵頭也要表現(xiàn)出積極的態(tài)度解決問題。

「金魚記憶

“7秒之后”又是新的開始」

做好了心理建設(shè)，擺正了心態(tài)我們還是遇到了難搞的HR怎么辦？沒有別的辦法，只能面對(duì)！HR的工作一般都很忙，有時(shí)甚至不愿意回復(fù)你的消息，態(tài)度可能也不好。獵頭能做的就是像金魚一樣，忘掉之前不好的經(jīng)歷，“7秒后”再重新跟進(jìn)。這一點(diǎn)做起來確實(shí)不容易，但只要你想成單完成這件事，你就必須面對(duì)它。

很多HR招聘前后還有“兩副面孔”。急著找人時(shí)前追后追，不著急時(shí)就半天回復(fù)一個(gè)字“好”。這種情景如果獵頭再放棄跟進(jìn)，一起拖著就甭想做成單賺到錢了。

不要擔(dān)心HR煩，不要在意HR不好的態(tài)度，你只有把該做的都做了才能有底氣去push案件，催促HR。而且很多時(shí)候HR難搞是因?yàn)槟惚憩F(xiàn)得不夠?qū)I(yè)，讓他覺得你沒有幫到忙反而在添麻煩。那么，只有你自己變強(qiáng)，做出專業(yè)的樣子才行。

「執(zhí)行力

勤能補(bǔ)拙」

缺少經(jīng)驗(yàn)的獵頭自然會(huì)缺少自信，而沒有自信的獵頭只能讓HR覺得你不專業(yè)。那么執(zhí)行力就可以彌補(bǔ)獵頭缺少的專業(yè)度。所謂“勤能補(bǔ)拙”，如果你還不夠跟HR應(yīng)對(duì)自如，那么至少你該是勤快的，是積極幫助HR解決問題的。

筆者曾經(jīng)在晚上10點(diǎn)接到HR的電話讓確認(rèn)一個(gè)候選人后天可否面試。盡管當(dāng)時(shí)已經(jīng)很晚了，有人也會(huì)選擇第二天再去溝通，但我當(dāng)時(shí)并沒有遲疑，掛掉HR的電話立即給候選人打過去電話，雖然這么晚很抱歉并且溝通過程也不算順利，花了將近2個(gè)小時(shí)的時(shí)間才確定好面試時(shí)間，在快12點(diǎn)的時(shí)候我發(fā)了條微信給HR，并且在第二天一早跟她再確認(rèn)一遍。

從HR的語氣里我聽得出，她因?yàn)槲掖笸砩线€幫她聯(lián)系候選人很意外，也很滿意我做事的態(tài)度。隨后，我們的關(guān)系也更近了一步，很多關(guān)于職位的信息我問她都會(huì)告知，盡管那個(gè)職位并不是她在負(fù)責(zé)的。

執(zhí)行力可以表現(xiàn)一個(gè)人的做事態(tài)度，也可以幫助獵頭更好地拉近HR的關(guān)系，提升對(duì)方的信任。下面再分享幾條筆者總結(jié)的客戶維護(hù)心得：

1、獵頭要比HR更積極、更主動(dòng)。很多HR習(xí)慣了被動(dòng)式招聘，等著人才自己投簡(jiǎn)歷，等著獵頭推薦人，所以只能獵頭主動(dòng)出擊。我們要快速地把該做的、能做的都做好，那么剩下該處理的、解決的問題自然轉(zhuǎn)到了HR手中，我們也就掌握了主動(dòng)權(quán)。

2、電話永遠(yuǎn)比微信、QQ更高效。微信和QQ可以幫助我們?cè)谄綍r(shí)與HR保持互動(dòng)，但如果有需要確認(rèn)的關(guān)鍵內(nèi)容一定要通過電話溝通，電話不僅可以高效完成內(nèi)容的確定，同時(shí)可以讓我們通過對(duì)話的語氣、反應(yīng)進(jìn)行一些判斷。
比如，HR告訴我們一個(gè)職位的年薪是10W-20W，我們需要確認(rèn)最上限是否是20W就封頂了，還是有可談空間，這時(shí)就要打電話去直接確認(rèn)，并聽HR的回復(fù)。如何HR直接很堅(jiān)定地回復(fù)：是的，最高就20W了。那么就可以確定這就是上限了，也沒什么可談空間了；如果HR回復(fù)：你先談吧。那么就說明還有上調(diào)空間。所以，有些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，需要溝通重要問題時(shí)還是電話溝通更好。

3、提升與HR粘性最有效的方式就是推薦合適的候選人。很多獵頭覺得HR總是愛理不理，跟HR的互動(dòng)也不夠，其實(shí)最核心的問題是你有沒有解決HR的問題：幫助他找到合適的候選人。即便你再會(huì)說話，哄得HR再開心，你找不到人選，或是推薦的人都不合適，那么對(duì)于HR來說你就是增加他工作負(fù)擔(dān)的人，而且還會(huì)連累他。所以，想要跟HR保持好的互動(dòng)，提升與HR的粘性，首先你要是個(gè)稱職的獵頭顧問，給HR推薦合適的候選人。

萬事開頭難，獵頭進(jìn)行客戶從0到1的維護(hù)確實(shí)不容易，但至少我們要有正確的態(tài)度和堅(jiān)持下去的決心，才能克服難題，跨出那一步。